Há um padrão no mercado de provimento de internet no Brasil que remonta ao final dos anos 90: a forma como os serviços são apresentados ao consumidor geralmente se baseia na relação entre preço e capacidade de banda ofertada. Esse modelo, amplamente difundido entre os ISPs (Provedores de Serviços de Internet), tem sido adotado como principal estratégia comercial na tentativa de tornar os planos mais atraentes para a grande massa de clientes. Afinal, é natural que consumidores se sintam seduzidos por preços mais baixos, especialmente quando há uma percepção de que todos os serviços de internet são equivalentes, diferenciando-se apenas pela velocidade e pelo custo.
No entanto, essa abordagem pode ser considerada um grande equívoco estratégico que os ISPs vêm perpetuando ao longo dos anos. Ao reduzir o serviço à variável preço, os provedores acabam ignorando um elemento fundamental para a sustentabilidade do negócio: o valor percebido pelo cliente. O preço, por si só, é um fator determinante para a decisão inicial de compra, mas não é suficiente para garantir retenção e fidelização a longo prazo. Clientes atraídos apenas pelo menor custo tendem a migrar para concorrentes assim que encontram uma oferta mais barata, criando um ciclo vicioso de perda constante de base e aumento da taxa de churn.
Além disso, quando os ISPs reforçam a lógica de competição por preço, mesmo incluindo um bom conjunto de SVAs (Serviços de Valor Agregado), como antivírus, armazenamento em nuvem ou plataformas de streaming, o entendimento do consumidor sobre o verdadeiro propósito de valor do serviço se torna ainda mais distante. Isso acontece porque, ao invés de educar o cliente sobre os diferenciais da qualidade do serviço, suporte técnico, estabilidade da conexão e experiência geral, os provedores direcionam sua comunicação para o preço, subestimando o papel da percepção de valor.
Talvez esse seja um dos desafios mais críticos do setor: a dificuldade em articular e comunicar claramente os diferenciais competitivos do serviço, especialmente quando se trata de posicionar seus pontos fortes em um mercado altamente dinâmico e com ameaças crescentes, como a entrada de players globais e soluções de conectividade alternativa, como redes móveis 5G e serviços via satélite. A falta de uma diferenciação clara cria uma situação em que o próprio ISP se torna refém do preço como único argumento comercial, enquanto provedores mais estruturados conseguem construir uma proposta de valor robusta e sustentável.
Esse cenário descontrolado impacta negativamente a competitividade e prejudica drasticamente o processo de fidelização. Quando os consumidores percebem que a única variável relevante para comparar ISPs é o preço, a relação entre empresa e cliente se torna superficial, baseada apenas na oferta momentânea mais barata. Com isso, ao final de cada ciclo de contrato, a busca por um novo provedor se torna uma tendência natural, estimulada por descontos agressivos, promoções temporárias e isenções de taxa de instalação, o que inviabiliza uma construção sólida de relacionamento entre empresa e consumidor.
Para que o mercado evolua para um modelo mais sustentável, os ISPs precisam tomar decisões estratégicas que equilibrem preço e valor de forma inteligente. Isso exige uma mudança na abordagem comercial e no posicionamento da marca, com foco na experiência do cliente e na qualidade do serviço oferecido. Em vez de competir apenas pelo preço, os provedores devem investir na diferenciação baseada em estabilidade, suporte técnico ágil e benefícios que sejam percebidos como essenciais pelo usuário.
Não é uma tarefa simples, mas é um caminho necessário para garantir a rentabilidade do negócio e, ao mesmo tempo, melhorar a experiência do cliente. Para isso, os ISPs precisam repensar suas estratégias comerciais e adotar um modelo mais orientado para a construção de valor, criando argumentos sólidos para justificar suas precificações e fidelizar sua base de assinantes.
O Preço como Estratégia de Mercado
O preço é um dos fatores mais críticos para os provedores de internet, pois influencia diretamente a competitividade e a atração de clientes. No entanto, definir o preço de um serviço de internet vai muito além de simplesmente seguir a média do mercado ou oferecer valores mais baixos do que a concorrência. Ele deve ser estabelecido de forma estratégica, considerando custos operacionais, percepção do cliente e a proposta de valor do ISP.
A Guerra de Preços e seus Impactos
A guerra de preços no setor de ISPs pode parecer, à primeira vista, uma solução para conquistar rapidamente uma fatia maior do mercado. No entanto, essa abordagem tende a comprometer a sustentabilidade do negócio no médio e longo prazo. Reduzir excessivamente os preços pode levar a uma diminuição drástica na margem de lucro, o que inviabiliza investimentos essenciais, como:
- Expansão e modernização da infraestrutura de rede;
- Contratação e capacitação de equipes;
- Desenvolvimento de novas soluções e diferenciais competitivos;
- Manutenção de um serviço de alta qualidade e estabilidade;
- Redução da qualidade de insumos pressionada pelo baixo fluxo de caixa.
ISPs que entram nessa corrida desenfreada pelo menor preço acabam enfrentando dificuldades financeiras, incapacidade de oferecer suporte adequado e, consequentemente, insatisfação dos clientes, o que aumenta o índice de churn (cancelamento de assinaturas). A percepção de que “internet é tudo igual” faz com que os consumidores troquem constantemente de provedor, criando um ciclo vicioso de perda e aquisição de clientes com altos custos de retenção.
Mude sua Estratégia Antes que Seja Tarde
Se os ISPs continuarem a priorizar apenas o preço como diferencial competitivo, estarão fadados a enfrentar uma base de clientes volátil, margens reduzidas e dificuldades para crescer de forma sustentável. É hora de romper esse ciclo e adotar um modelo estratégico baseado na valorização do serviço e na fidelização do cliente.
Aqueles que investirem em diferenciação real, como qualidade do serviço, atendimento humanizado e estabilidade de conexão, construirão uma marca sólida e resistente às variações de mercado. A decisão de migrar de um modelo baseado em preço para um modelo baseado em valor não é apenas uma alternativa — é a única solução viável para garantir competitividade e rentabilidade a longo prazo.
O mercado já dá sinais claros de que a guerra de preços não gera crescimento sustentável. A pergunta que fica é: seu ISP será mais um a perder clientes para o próximo desconto ou tomará as rédeas da própria rentabilidade ao entregar um serviço que realmente faz a diferença?
A escolha está em suas mãos. Mas lembre-se: quem vende apenas preço, perde clientes para o menor valor. Quem vende valor, conquista clientes para sempre.
Fonte: ISP Mais
